En equipos reducidos, el proceso de inducción de un nuevo vendedor es relativamente sencillo pero a medida que la estructura crece todo se vuelve más difícil. Cómo transmitir la cultura de la empresa y mantener alta la efectividad de un equipo comercial.

Cuando tu equipo de ventas está compuesto por una o dos personas, todo es bastante fácil. En equipos reducidos, el proceso de inducción de un nuevo vendedor es relativamente sencillo: lo entrenas, te observa en varias presentaciones comerciales, le das un poco de autonomía, manejas los procesos que hay que mejorar, y listo, tu equipo creció al 100%.

Desafortunadamente, en cuanto tu fuerza comercial comienza a escalar, superando las tres personas, e incluso algunos miembros más, todo cambia. Te encuentras con menos tiempo, tienes que manejar un equipo cada vez más numeroso y, poco a poco, los vendedores dejan de tener ese ADN tuyo que hace toda la diferencia. La cultura empresarial se diluye y paulatinamente se pierde efectividad porque, simplemente, no tienes el tiempo para hacer todo y estar pendiente de cada detalle.

Yo mismo he transitado este proceso, como capacitador pero también como quien recibe el entrenamiento. Hace un par de años entré en Wormhole, la empresa en la que trabajo actualmente como Director de Marketing y, como parte de mi capacitación, asistí a muchas demostraciones presenciales. En cada una de ellas aprendí algo que, junto a la preparación que tuve en la compañía, me dió los instrumentos para entender lo que hacemos, como lo explicamos y los beneficios que les ofrecemos a nuestros clientes. Habiéndolo aprendido de uno de los fundadores de la empresa, tuve el privilegio de recibirlo de primera mano y poder no solo obtener información, sino también formación cultural sobre el producto y la compañía. Pero no siempre es así. En general, al incorporarnos a una organización, el entrenamiento nos es transmitido de manera menos formal y profesional y, en muchos casos, no existe un proceso de capacitación para la persona que ingresa y esta debe extraer información de donde pueda.

Como director de ventas, dueño de la empresa, o coordinador del equipo corporativo, tu responsabilidad es brindar los instrumentos necesarios a cada colaborador, para que tu fuerza comercial tenga éxito (¡llegar y superar las cuotas de venta!). Sin un proceso de capacitación correcto y eficaz, en cuanto el equipo empiece a crecer en miembros, estarás jugando al teléfono descompuesto. Antes de que te des cuenta, tu fuerza de ventas se convertirá en un equipo de fútbol de niños de 5 años, todos corriendo hacia todos los lados. Los recursos de capacitación tienen que permitir adaptar tu conocimiento, experiencias, trucos y estrategias de venta, a un formato digerible para los nuevos miembros del equipo. Es como cuando Neo, en la película Matrix, aprendió a manejar un helicóptero en pocos segundos. Bueno, tus colaboradores no van a tardar tan poco, pero puedes construir procesos repetibles, que sean breves y efectivos. Antes analizar cuáles pueden ser los elementos que nutran a dicho proceso, tienes que hacer algo fundamental: evaluar las fuerzas y debilidades de tus colaboradores. Ya sea que tengas un equipo de 1 o de 100 personas un proceso crítico que debes repetir todos los años es evaluar a tu equipo.

Hay muchas maneras de hacerlo y seguramente puedes conseguir a numerosas empresas especializadas que te ayuden a evaluar a tu equipo. Una de las maneras más simples y menos costosas es sugerida por Melissa Raffoni, CEO de Raffoni Group, que se resume en las siguientes 8 preguntas:

¿Cúal es tu proposición de valor?

Es increíble pero un gran número de equipos de venta no logran pasar este primer paso. ¡Sin esto, no tienes futuro! Es fundamental que todos en el equipo sepan responder esta pregunta. Por lo cual si ves que tu fuerza de ventas no tiene un manejo muy avanzado en este tema, es hora de pararte y definir cual es tu propuesta de valor y que todos la sepan de memoria.

¿Tienes un proceso de venta claro y establecido?

Si lo tienes (deberías sin dudas tenerlo), ¿está funcionando?, ¿si aumentas el número de recursos va a funcionar igualmente? Muchos procesos están construidos solo para pocas personas.

¿Los costos de ventas son los que tienen que ser?

¿Calculaste lo que te cuesta vender? ¿Te estás comiendo todos los recursos que produces? ¿Cómo son tus costos comparados con otras empresas de la misma industria?

¿Qué datos estás midiendo para verificar la efectividad de tu proceso de venta?

En la industria es normal hablar de los KPI – Key Performance Indicators. ¿Estás midiendo lo que tienes que medir? Esos valores son fácilmente accesibles desde un dashboard, para que sepas hacia donde vas. No puedes optimizar lo que no mides.

¿Qué estás haciendo para aumentar tu funnel de venta o incrementar tu porcentaje de cierre?

¿Tienes bien claro cual va a ser tu camino de crecimiento? ¿Sabes de donde obtener nuevos leads cuando la fuente actual se seque?

¿Qué plan de compensación tienes?

Sabemos que la compensación es un factor importante para el éxito de un equipo de venta pero este tiene que estar bien determinado.

¿Estas capitalizando los cambios del mercado?

Porque el mercado está evolucionando constantemente y debes estar atento a las nuevas oportunidades que presenta.

¿Tienes a las personas correctas en tu fuerza de ventas?

Tu equipo tiene que ser tu ventaja más grande. En un mercado donde productos y servicios se parecen cada vez más, contar con los colaboradores correctos y más adecuados a tu compañía es la diferencia competitiva que te distinguirá en relación a otras empresas, y te permitirá alcanzar mejores resultados y mayor participación de mercado.

Una vez que tengas en claro las respuestas a estas 8 preguntas, contarás con el conocimiento y las variables requeridas para estructurar los procesos de capacitación necesarios para alinear tu fuerza de ventas a la cultura organizacional y los resultados de negocio de la compañía.

Pero, para desarrollar con éxito los procesos de entrenamiento de tu equipo, deberás contar con las herramientas más adecuadas para ejecutarlos.

La capacitación online, a través del Live Learning, es un nuevo paradigma de formación apoyado en tecnologías que continúa consolidándose como tendencia, y está tomando mucha velocidad en el ámbito corporativo, especialmente en proyectos de e-learning y blended learning, donde la posibilidad de interactuar en vivo es central para la optimización de resultados, al permitir recrear las experiencias de entrenamiento presenciales y su combinación con los mejores aspectos del e-learning tradicional.

Con Wormhole Campus, nuestra innovadora plataforma de Live Learning, se puede crear un plan de capacitación continuo y ágil, que permita entrenar a todos los colaboradores de una compañía sin importar dónde se encuentren, en simultáneo y a bajo costo. Se trata de una solución que ofrece a las empresas la posibilidad de contar con su propio centro de entrenamiento online o academia virtual, expandiendo el alcance de sus entrenamientos. Además, facilita a las compañías la fidelización de sus clientes, al brindar la capacidad de gestionar sus estrategias de marketing o RSE, ofreciendo cursos gratuitos sobre buenas prácticas de uso o nuevas utilidades de tu producto. La solución aprovecha lo mejor de las redes sociales, videoconferencias, tecnologías móviles y potentes recursos de gamificación, creando experiencias de aprendizaje que no sólo se centren en el contenido, sino también en las personas y sus interacciones.

Más de 3.500.000 personas por mes, en más de 10 países, aprenden, enseñan y colaboran a través de Wormhole Live Learning Platform.

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